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第二课 谈判专家是怎样炼成的2（第1页）

第二课“谈判专家”是怎样炼成的（2）

竞争的境地。

中方主谈人接着说：“Ａ国、Ｃ国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国外汇使用批文和Ａ国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价握手成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。

握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，不好向公司交待。

这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据自我防卫机制的文饰心理，称赞日方此次谈判者的确精明强干，已付出了很大努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择Ａ国或Ｃ国的产品了。

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正好应

验了本杰明·费兰克林的观点：“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。”

中日农机设备交易谈判是一个成功的谈判。对中方来说，以有限的外汇完成了一笔质量不差的设备交易，而且仅仅通过两轮谈判就获得了满意的结果。

这应归功于中方谈判人员惊人的洞察力，在整个谈判过程中，都窥中了日方的真实意图，并采取了相应的谈判对策。

当然，日方也并没有失败。从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往别国少得多，他们的利益并未减少。

当日方在谈判中不由自主地陷入竞卖境地时，日方精明地选择了宁肯低价出手，少得利润，也决不维持高价，让竞争者取胜，勇敢地选择了成交。这怎能说日方不是成功呢？由此可见，日方谈判者也不乏惊人的洞察力。

智慧箴言：

谈判，并非深不可测；成为谈判高手，并非遥不可及。通过修炼，成为谈判高手，你也可以。

谈判高手的“超能力”

谈判桌上的变化如同天上的浮云一样，对方经常会改变谈判策略，还可能出现突发事件或意外情况。这就要求谈判人员必须具备“机智”——随机应变的能力。这种“机智”，是指在谈判中时刻观察对手的各种变化，能灵活地、迅速地、恰当地做出反应并进行适当的处理。

谈判中的“机智”，是一种高超的能力。一般来说，知识越渊博、

阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们反应敏捷，在谈判中遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决，从而使得“山重水复疑无路”转化为“柳暗花明又一村”。

摆脱困境的“机智”，虽然可以从成功的谈判案例中去寻找，但是没有一定之规。它是一种能力，从根本上讲，是以智慧和经验为依托的一种能力。有了这种能力，无论谈判桌上如何风云变幻，无论发生了什么严重变故，我们都能凭着过人的机智、灵感，兵来将挡，水来土掩，见方则方，见圆则圆，应付自如。

（1）有意岔题

在一次服装展销会上，一个营业员正在向众多顾客介绍服装的式样，突然听到有个顾客说：“式样不错，老点儿。”

这个营业员一听，马上机灵地说：“这位先生说得对，我们设计的服装式样好，又是老店了，质量有保证，价格公道……”

其实，这位顾客说的是“式样老了点儿”的意思，营业员怕其他顾客受到这句话的影响，因而灵机一动，利用谐音，岔开了对自己不利的话题，有效地把大家的注意力吸引到对自己有利的方面来。

在谈判中，要使岔题成功，首先要自然，就是指岔开的话题要与原来的话题连得上，说得通。其次，岔题要及时，即在对方话题未展开之前，就以新的话题取而代之，使对方在不知不觉中离开原来的话题，将注意力的中心转移到新话题上。

（2）顺势牵连

有一次，山东蓬莱一个导游为八个日本客人当导游，讲了“八仙过海”

的故事后，一个日本客人问道：”八仙过海，漂到哪里去了？”这个难题，没有人考证过。导游一见眼前的八个日本客人，突然灵机一动，很快地答道：“我想，为了发展中日两国人民的友谊，八仙过海渡到日本去了吧！”日本客人听了，高兴地笑了起来。

导游的回答妙在把眼前的情景、巧合的数字（八仙过海、八个日本客人）顺着客人的问话和中日两国人民的友谊，自然地连接了。顺势牵连的应急艺术，确实能有效地使人从困境中摆脱出来，但是，必须注意“牵”得要自然，“连”得要巧妙，不能牵强附会。否则，会弄巧成拙。

（3）一语双关

第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔到华盛顿会见美国总统罗斯福，丘吉尔受到了热情接待，被安排住进了白宫。一天早晨，丘吉尔躺在浴盆里，抽着他那支特大号雪茄。门突然被推开，进来的是罗斯福总统。此时的丘吉尔大腹便便，肚子露出了水面。两位世界名人在此相遇，都感到非常尴尬。丘吉尔扔掉了烟头，说道：“总统先生，我这个英国首相在你面前可真是一点儿也没有什么隐瞒的了。”说完，两个人哈哈大笑起来。丘吉尔这一句既风趣幽默又语带双关的话，不但使双方从尴尬的状况中解脱出来，而且借此机会再一次含蓄地表达了自己的观点和目的，促成了后来谈判的成功。

（4）反思求解

有时面对一些很难从正面回答的问题，可以试着换个角度，从话题的反面去思考，这样经常可以找到新的答案，使人脱离窘境。

例如，有一次，中方与美方的一次商务谈判已进行到尾声阶段，双方只是就一些细节问题反复协商。这时，美方有人送来一封信，美方首席谈判人打开一看，信封内空空如也。原来因为送信人疏忽了，信没有装入信封，美方送信人感到十分尴尬。这时，中方代表为了缓和气氛，使得谈判顺利地进行下去，微笑着说：“没有消息，就是最好的消息。”

一句话，使得美方送信人解脱了尴尬，冲淡了紧张气氛。这句话是美国人常用的一句谚语，中方代表借此语“反思求解”，使得谈判气氛恢复了正常。大凡优秀的谈判人员，一定是至少兼具如下几种特质中的几个：专业的知识、敏捷的思辨能力、良好的沟通能力、极佳的口才、较高的道德素养等，同时他们大多深谙心理学以及各种谈判技巧和谋略。

对于经常参与谈判的人来说，大多数人希冀能成为一名优秀的谈判高手。以下从优秀的谈判高手所应具备的素养切入，与您分享如何成为一名优秀的谈判高手。

无论是商务谈判，还是其他职业，都需要优秀的品行，优秀的品行对于处理商务谈判非常重要。前面我们讲到，根据心理学，人们都愿意跟品行高尚的人接触，而品行优秀的人也更容易获得别人的尊重和信任。

在人际关系更为复杂的商业环境中，优秀的品行非常难得，更让人钦佩。

蒙牛的老总牛根生曾说过一句话：德优于才。牛根生从创办蒙牛，到蒙牛发展为中国最大的乳制品企业，原因有很多，但是牛根生选人的